Niezależnie od stopnia złożoności usługi należy pamiętać, że pacjent „kupuje” od lekarza nie tyle samą usługę, ile to co on będzie z niej miał, czyli korzyść jaką dana usługa mu przyniesie.
Usługa – Cecha – Korzyść
Wskazówką do rozmów z pacjentami dla wszystkich sprzedających swoje usługi niech będzie taki właśnie schemat rozmowy : usługa – cecha – korzyść. Oto przykład: wybielanie zębów (usługa) – zęby pokryte specjalnym żelem do wybielania, zabieg wykonywany w gabinecie, w okularach ochronnych, z użyciem specjalnej lampy, czas 
wykonywania zabiegu 30-60 minut (cecha) – zabieg tą metodą oszczędza czas, a efekty widać natychmiast, wyraźnie bielszy uśmiech w krótkim czasie, poprawa wyglądu i samopoczucia (korzyść). W tym przypadku pacjent nie kupuje żelu do wybielania, czasu pracy lampy itp., ale atrakcyjniejszy wygląd i oszczędność własnego czasu.
Jednak sama znajomość i umiejętność stosowania powyższej techniki sprzedaży usługi to trochę mało, aby móc powiedzieć że lekarz czy gabinet prowadzi działania marketingowe. Przede wszystkim należy zapoznać się z chyba najbardziej popularną koncepcją tak zwanym marketingiem mix – 5P.
Marketing mix – 5P
Marketing mix jest to zespół celowo dobranych, zintegrowanych środków stosowanych do danego produktu czy usługi, które mają zaspokoić potrzeby nabywców, a w rezultacie służyć realizacji celów jednostki. 5P czyli: produkt (product), cena (price), dystrybucja (place), promocja (promotion), ludzie (people).
„Produktem” w rozważaniach dotyczących służby zdrowia będzie świadczenie zdrowotne, które według Art.3 Ustawy o zakładach opieki zdrowotnej z dnia 30.08.1991 (Dz.U.nr 91, poz. 408 z późn.zm.) „są działania służące zachowaniu, ratowaniu, przywracaniu i poprawie zdrowia oraz inne działania medyczne wynikające z procesu leczenia (…), w szczególności związane z: badaniem i poradą lekarską, leczeniem, orzekaniem opiniowaniem o stanie zdrowia, czynnościami technicznymi z zakresu protetyki i ortodoncji”. Nic dodać, nic ująć.
text:Ania Kaczyńska Alteratio.pl
