To jakim modelem sprzedaży posługujesz się w swojej pracy zawodowej powinno być spójne
z Tobą. Trudno jest nauczyć farmera polować, a łowcę hodować warzywa. Tak samo jest w
sprzedaży.
Farming
Tłumacząc na polski mamy na myśli farmera. Główną cechą jego działań jest budowanie
długotrwałych relacji z klientem. Farmerzy skupiają się na kliencie. Ich głównym zadaniem
jest badanie potrzeb, zapoznanie się z działalnością klienta oraz edukowanie go i
informowanie o nowych rozwiązaniach. Tu ogromną zaletą i jedną z głównych cech takiego
sprzedawcy jest umiejętność słuchania i otwartość na drugiego człowieka. Sprzedawca musi
wykazać się również cierpliwością, ponieważ proces sprzedaży jest dłuższy niż w przypadku
huntera. Zaletą tego modelu jest pozyskanie stałego klienta, który ceni wyższe wartości
dodane do procesu sprzedaży.
Skuteczny farmer jest:
- stabilny i wyważony,
- otwarty na kontakt z klientem,
- troskliwy i empatyczny,
- cierpliwy,
- rzetelny
Hunting
Po polsku polowanie. Tu sprawa jest bardziej skomplikowana, bo o ile cechy farmera może
odnaleźć w sobie każdy z nas to z łowcą już nie jest tak prosto. Z tym trzeba się urodzić.
Możemy próbować różnych technik sprzedażowych i uczyć się tego modelu sprzedaży,
jednak, jeśli nie jesteś do tego stworzony efekty nie będą zadowalające. Łowców cechuje
szybkie działanie i aktywne poszukiwanie nowych klientów. Nie dają oni zbyt długiego czasu
do namysłu, stawiają na konkrety. Ulubionymi narzędziami sprzedawców tego segmentu jest
cold calling i cold mailing. Bezpośredni kontakt z klientem nie stanowi dla nich żadnego
wyzwania. W tym procesie sprzedaży rzadko liczą się wartości, częściej klienci liczą na
korzystną cenę i szybki czas realizacji. Klienta pozyskanego przez hunting trudni będzie
zatrzymać na dłużej, co ewidentnie jest minusem tego modelu
Łowcę cechuje:
- nastawienie na ilość pozyskanych klientów,
- umiejętność poszukiwania nowych klientów,
- pewność siebie,
- perfekcyjna komunikacja
- szybkość reakcji,
- umiejętność stymulacji klienta
- umiejętność perswazji,
- elastyczność.
Warto pamiętać, że oprócz tego, jakie masz predyspozycje istotne jest też to jaki produkt
sprzedajesz. Najlepszym rozwiązaniem dla firmy jest stosowanie obu modeli sprzedaży.
Łowca pozyskuje nowych klientów, a farmer umacnia relacje i zatrzymuje ich na dłużej.
Połączenie sił wytworzenie synergii zawsze daje najlepsze efekty.
Autor: Klaudia Czerepińska, Akademia Biznesu
